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公司动态

写给标普大理石平台销售部的业务员们

发布时间:2013-05-14

写给标普大理石平台销售部的业务员们

     小张进我们标普公司也有一个多月了,一开始,我问她对工资有什么要求?她说不想挣死工资,我想了想,建议她去我们公司的大理石平台(平板)销售部门,这个部门的工资上不封顶,对她来说也是个挑战,原来也没有销售经验,一个月下来了,问起来绩来,还是零,我们也为她担心,如果业绩是零,这将意味着什么,她还能不能坚持下来,于是我们找来一些有关销售培训的资料让她好好学一学:许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲惫沮丧,便所获并不多,为什么?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而被动购买。但是仍然有许多销售人员,终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内,一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖,他回答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决。可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他。并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。阿拉巴马州伯罕的霍华卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,是如何处理同样一件事务的。
好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司,就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区,负责我们一区的有两个人,姑且称他们卡尔和约翰吧。有天早上,卡尔路经我们公司,提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣,所以先告诉我们一声,等他搜集更多资料后再过来详细说明。
同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:“嗨,陆克,有条好消息告诉你们。”他跑过来,很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料,并且说,“这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去,好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了。却不知不觉上了钩,反而因为木已成舟,而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,而且卖的项目还多了两倍。这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。
这是个充满竞争、充满经营机遇与风险的世界,所以,少数表现得不自私,愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文杨是个著名律师,也是美国有名的领袖。他说过:“能设身处地地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”因此,如果你想学会待人处世,请记住这个原则:首先想到他人的需求。